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看清电子商务:几种营销有何不同

传销，就是传销组织通过多层次（MLM:Multi-Level Marketing）、独立的传销来销售或提供劳务，每个传销员除了将货物销售以赚取利润外，还可以介绍、训练他人为新的传销人，并建立新的销售网络来销售公司货物，在公司获取更多利润的同时，每个传销员也在自己的销售网络中获取相应的差额。
传销方式在世界各地都较为流行，传销企业因此获取大量货物的差额利润，但并非佣金。正因为传销的巨大商业利润，趋使有些不法商人利用传销的方式开展非法传销，将正当传销演变为“网络连锁”等非法形式，变相聚敛财富、欺诈群众，从而连锁引发非法传销人追求财产为核心的各类型犯罪。
几乎所有的中国人都以为传销是骗子的把戏， 至少从媒体上可以得出这样的结论。但当你对一件事情下结论之前，可以再问自己一个问题吗？ "为什么听不见相反的意见？" 当只有一种声音的时候，我们还能相信自己的判断吗？ 而且这本身就是我们所不熟悉的行业。我几乎看了所有关于传销的报道,当我们从CCTV里看见偷拍的录象时,我们亲眼看见他们在骗，而且不用掩饰, 我们都"看清"了传销的实质 。但我们真的"看清"了吗？ 我为什么这么说呢 ？
我在修完经济管理学（我的第一个专业）时，对刚刚登陆中国的传销发生了兴趣 ， 从此开始了长达6年的跟踪，研究 传销产生于美国哈佛大学两位数学系学生的天才想法中开始只是研究倍增学，比如1变2，2变4这样的数学模型。后来被引用到市场营销学中成为了传销 。
其实在美国也摸索了很多年，名称也不统一，有叫直销，有叫传销。直到1979年美国将传销正式立法《反金字塔法》， 而该法蓝本就是以全球最大传销公司，也是第一家传销公司安利的规则作的。
美国确立了传销的合法地位，这样传销开始风行全球 。但每一个国家新接触到传销都有一个反复过程 ，刚开始对此都没有经验，不知道如何规范管理。 这实际上是考验一个国家行政管理部门的智商，我们国家也不例外。从90年代初期，可谓战战兢兢，国家工商总局下发了许多文件但没有用，经国务院转发的文件也都是国家工商总局写的。此时，出现了几家争抢管理权的现象，大家都知道我们的管理部门都存在部门利
益，都希望自己的手可以更长一些。因此，初步确立三家进行管理：
1、是国家工商管理总局（主要管理）
2、是国家经贸委（此时朱总理在搞大经委，小计委）
3、是国内贸易部（现改为国内贸易局，划给国家经贸委管理）
而被踢出局的是商业部（本来商业部就要被撤消了，无所谓）
1996年元月，谋划很长时间的大陆第一本关于传销的杂志产生了 ，北京商业管理干部学院开办《传销研究》月刊 ，我很有幸地拥有该杂志的创刊号 。刚刚登陆的传销公司都是国外的公司 ，比如美国的安利集团、仙妮雷德公司 、台湾的爽安康国际机构（原谅我把台湾归入国外，但实际情况是我们把台湾看作国外公司来对待），以上都是名气很大的传销公司 ，也都是世界传销联盟的成员 。
问题较多的出现在台湾公司上 ， 但美国公司也有一些问题 ，比如仙妮雷德在1994年被卫生部查处 。大概在1994年至1995年出现了查处的第一次高潮 ，比如小麦草公司，鸿泰公司等等 。
我仔细分析了原因 ，如小麦草违反了食品法规 ，而鸿泰公司传销的产品是珠宝，无疑违反了银行法 ，其他大批被查处的公司基本也是如此。 哪些产品不能传销，这是我要弄清楚的。比如药品，贵金属及其制品，这些限制类物 ，还有军火，毒品等国家控制物 。一般而言传销产品都是保健物，正好在那时我国保健市场很火热，而保健物定义在法律不够明确甚至没有说法 ，因此很多保健品厂家和商家便误导消费者，大肆宣传保健品的医疗功效 （当然这并非仅存于传销业）。传销业内人士常说：菜刀可以用来切菜，也可以用来杀人，请问是否仅仅因为菜刀可能成为凶器而禁止卖菜刀？
这个命题的立足点首先是传销并不是一无是处，那么它的好处在哪里呢？我们从新闻媒体无法真知， 我本人就曾在某电台任职，深知新闻真实性）。 我陷入了思考，在解决这个问题之前不妨先了解一下反对传销的意见。我在CCTV-2里听海南省长汪啸风如是说：（相信代表了许多行政干部的看法） "传销就是类似"击鼓传花"，鼓声一停，传到谁手里就倒霉".
我研究传销是从数学模型研究起的 ， 再从经济学角度来做图形分析 ， 汪省长的比喻可谓毫无可取之处，但影响却很大 。 所谓"击鼓传花"没玩过大概也看过，这里的人是静态的人，并不随着传递而增加 ，所以，总有手上拿到花的人。更糟糕的是，由于人数静态，每个人都有拿到的危险 （除了击鼓之人，他是最安全的） 。
而传销的人数是动态增长的，这是理论上可行的重要一点 。 从人口学来看，撇开战争，大规模疾病等灾难因素， 2人结合生1人，再和另1人结合生1人 ，当这样继续到若干代时 ， 规模图形就出来了，人口呈几何倍增了 ，这就是马尔萨斯人口论的核心部分。 这给营销专家们提供了一个新的思路 ， 传销理论就是在这样的背景下产生了。当然如果还要更清楚地描绘传销的数学原理 ，是很复杂的一个话题，要知道在哈佛有博士学位。
我将方向转向研究传销的营销流程和文化来源， 为此我陆续花费了近3年的时间 。 接下来我将揭开传销的营销流程 ， 用通俗的话来说就是"传销到底在赚谁的钱？" 这是一个很难又很容易回答的问题 。
先来看传统营销（区别传销）
假设：
厂家为A， 全国总代理为B， 省级大批发为C， 地极中批发为D， 县级小批发为E ， 消费者为F
流程图：
A（1）----》B（1.5)---》C(2)---》D(2.5)---》E(3)---》F
产品从A---》F完成了一个循环， 其中B，C，D，E都是中间环节，术语称物流环节（或渠道），说白了B，C，D，E就是商家，是A与F进行交换的环节， F通常是去E处买商品 （当然这里E还可以发展零售商，忽略，不影响理论成立）， F一般不会去A处直接购买产品 。 OK，理解了 ， A出厂时价位一般很低，比如1元给B（其中成本0.7元）， 而B给C时可能加价至1.5元 ， C给D为2元， D给E为2.5元 ， E给F为3元
从1元出厂到F手里变成了3元 ， 那么请问还有2元在哪里？当然是B，C，D，E拿了 ，那么合理吗？我们会说这样很合理。
为什么？ 因为物流环节应该赚钱 ， 换句话说：没有创造物质财富的物流环节应该赚F的钱。 好了，来看看传销吧 。
当初传销的理论设计是这样的 ，F就直接从A处拿货，或者最多增加一个B ，这样减少甚至不要物流环节， 但是，请注意~~~~~~~~ F拿时还是3元， 呵呵，这就是传销理论设计时的妙处了。
妙在哪里呢？ 如果F只给A1元那么还不如传统营销经济 ，看看F多出的2元去哪里了 ？ 基于传统
营销中F多出的2元被B，C，D，E分配了 ， 用来支付物流环节的基本维持费和利润， B，C，D，E都
需要店铺储存货物，卫生费，工商税收，人员工资，运输费等等， 这些全部从这2元里出， 所以我们说F
多出2元合理 。而A作为厂家成本0.7扣去，还有0.3元利润我们说也应该得。
现在传销改变了分配规则，只有A和F了， F还是出3元，但A只拿1元，还有2元呢？ 给F的上线（术语：推荐人） ，一个基本立足点，既然F从E处拿是3元，为何不可以从A处拿3元呢？而只是2元的分配对象变了。 中国人的心理受传统文化影响，小人言利，大人言义。 "你是我亲戚朋友，你怎么可以赚我的钱呢？"
很多人不能接受这种赚钱的方式，宁愿给不认识的E赚心里也舒服。 这是当初创造传销的数学家营销学家也预料不到的。 到这里应该清楚了，传销设计时其实和传统营销并没有本质的区别， 传销是赚本该物流环节赚的钱 。
也许有人会问：既然你把传销说得那么美妙， 国家为什么还要禁止传销呢？ 问得好！这也是我一直在
　思考的课题。
从1998年开始我就正式开始研究这个问题 ， 让时间回到1996年吧 。 还记得《传销研究》这本杂志吧 ，
　从它的诞生开始似乎预示着传销从此步入正轨 ， 刚刚结束1995年的整顿（国务院曾经转发国家工商行政管理总局的《关于暂停传销企业的通知》的通知）。 1996年国家特批41家企业进入传销业， 同年国内贸易部成立营销学会传销分会， 传销业界迎来了第一个春天 。 但问题也接着出来了，全国12亿人口，只批41家， 其他企业每天在国家工商总局传销办公室里搞申报 ， 在巨大的压力下，国家局（简称）放水了， 一下放了几百家，并且将权力下放到省。 但国家局还是作了个限制，凡是省局批的只能在省内销，并且只能批单层次牌。
事情往往和出发点相去甚远 ，地方有地方利益，有地方保护主义 。 再则，限制省内销也是空话，比如我北京的到山东出差，我就不能在当地买？那市场经济成什么了？ 于是犯规触电企业不断出现 ， 春天永远是那么短暂！
传销进入坚冰时代 ， 这段时期鱼龙混杂，什么样的企业也可以拿到省牌。 其中不乏皮包公司。而此时国家对传销业还是很陌生 ， 很多法规根本跟不上， 于是李岚清派国务院发展研究中心两位研究员下来调研。1997年我正好有机会得知此事，两位在广东中山某公司 ， 我赶去中山，正好他们已经结束调研要赶飞机， 我
只拿到他们写给李岚清调研报告的初稿复印件， 在仔细研究之后发现基本面还是正面的多些 。 "呼吁立法规范传销市场，大力打击非法传销" ， 这给冰冻已久的传销业带来一点曙光 。
我拜访了中山公司的老总，发现这是一家国有背景的传销公司 。 老总是北京人，该老总设想传销分内外，他打民族牌。此时我的第二个专业（会计学）也毕业了， 我作了个决定，到该公司上班，但不拿薪水 ， 前提是我可以调阅所有文件，并且我将作为总部教育部专员 下派去某分公司协助工作。 我想真实接触一把公司的运作手法，结果我去了甘肃分公司 ，在兰州我一呆就是3个月。
分公司老总是浙江人，我们相处很好 ， 但我知道，他一直很提防我 ， 分公司对总部下派的专员都很防备 ， 我可以理解 ， 即使如此我还是得到了我想要的东西（这些以后专题写，现在还是谈传销） 。
传销从1998年到现在都处于被禁止状态 ， 但还是有这么多公司和人员从事 ， 为什么有这么大的魔力呢？我产生了好奇。 我这个人就是一旦好奇就一定要弄清楚， 因此我选择去北京，郑州，武汉，广州几个大城市搞调研。这时我接到某广播电台节目部的通知 ， 我正式进入新闻业 。 进入新闻业后，我才发现大多数新闻从业人员和老百姓一样 ，对传销没有自己的认识，只是按照上面宣传口径来理解它， 我又问为什么上面新闻部门这么卖力打击传销呢？ 除了执行宣传任务，有没有别的原因呢？
我在传销理论里找到了， 传销从一出生就注定不受媒体欢迎 ，现在媒体非常强调拉广告，广告费几乎成了某些媒体的唯一额外收入 （说实话我在作主持人时也被要求完成若干广告任务，简直影响本职工作嘛，专门有广告部， 但现实是全体人员都要拉广告。） 传销就是省去了广告费，*口碑对抗广告 ，媒体对此非
常不满 ，媒体没完没了地报道传销的负面影响 ，无疑是促成传销灭亡的一个原因。
更深层次的原因还是来自传销本身 ，且不谈诸多打传销旗号的公司的"圈钱运动" ， 看看正当公司的表现吧 。 首先，传销公司的产品价位由于管理漏洞一直居高不下，虽然有的传销公司将价位降下来意图打价格战占领市场， 但可惜现实是偏高价位很受欢迎，在价格上，很多投资者承受不了压力 ， 加上投资心态的不成熟，情绪很容易激动。由于传销人员具有双重身份 ，所以当投资心态扭曲时，消费心态也不可能正常 ，于是投诉案件日益增多， 这些仍然不是政府下决心全面禁止传销的主要原因 。其时大陆政治气候有了一些变化， 政府面临政权建设瓶颈 ，朝野诸多势力兴起，中央急切需要实施一系列强硬手腕来加强集中制 ，销公司突然出现了一种不可思议的文化理念 "观念的改变可以改变人的一生" ，拿破仑的这句名言主导着几乎所有传销精英们 ，变相传销（即"老鼠会"）之所以不合法，关键在于它不能够创造社会财富，它不是通过销售产品或服务来赚钱。即使销售产品，其产品价格也远远高于市场价格且偷逃税款，入门费都比较高，少则上千元，足以使不发达地区的部分人群倾家荡产，因此，对于这种社会危害性极高，必须予以坚决打击 。
中国没有拒绝传销 ，只是加以限制 ， 因为中国人太单纯！
传销所以在中国展不开，跟中国的文化有许多关系。大众喜欢一轰而上，盲目跟随有关。传销的宣传，人和被宣传人都有问题，宣传人放弃了传销真正的好处，片面夸大了利的方面，受者被误导，没有考 虑到
　 并不是每个人都可以做好传销，脑袋一热，忘记了自我的素质。
传销本身并没有错，错的在于实施它的人，在中国那些推荐人们坐传销的，一说起来就是某某成了富翁，而从来不说这个的风险和艰难。这样一旦有人失败就会马上造成一种传销是不切合实际的东西的印象。人多了国家也就不得不禁止了。
另外，中国是个人情社会，很多事情都*人情来做，许多人做传销都从身边的人做起，一旦出现问题 ，很容易其连锁反应。这些都造成传销无法在中国开花结果。
2.网络多层次营销（MLM）的特点
多层次营销，是网络营销的主要发展方向。 让我们先看看传统的营销结构：
一、大锅饭式营销：营销员拿“死工资”，其收入与销售没有联系，卖多卖少一个样。这种落后的营销方式已基本上被市场淘汰。
二、半提成式营销：营销员有一定的底薪，另外，卖出东西（或服务）能获得提成。营销员由公司统一培训，他们个人收入与其营销业绩挂钩，但营销员各卖各的，彼此关系不大。这明显优于“大锅饭式营销”，在其中能培养和发现尖子营销员，让营销员之间拉出距离。另外也适合于新业务员的培养期。
三、全提成式营销：无底薪，收入完全在销售业绩中提成。这适合于成熟的营销员，兼职式营销员。好处：公司无负担，营销员无定额、比较灵活。
传统的营销，营销员之间关系不太，没有竞争同时没有互助关系，或只有竞争没有互助关系。是一种相对
低效率的营销方法。
MLM营销方式具有如下特点：
与传统营销不同，MLM中发生了消费与投资的角色转换：每个营销者，同时也是消费者。在获得了消费权的同时也获得了销售权。
M LM，不是简单的金字塔结构：原因是各个业务员的发展能力不是一样的。进入早但没有推广者，成为“纯消费者”。 MLM打破了垄断，这是市场竞争的必然趋势。
营销的利润充分与营销人员分享。 鼓励先进入。 鼓励不断努力，MLM做到了。
鼓励培训下线，这是传统营销方式所不具备的。这种机制，奖励在营销过程中培训下线的营销员。
在网络上，没有比MLM更完美的营销结构了。
培训成为营销里的一项内容，充分激励营销人员的营销能力，鼓励营销人员的互助关系，使营销不再是“单打独斗”。
MLM的好处：
MLM把学习、培训、广告、销售、服务与一体。大大的使这些概念模糊，成为综合的、全新的营销方式。
所以，MLM是跨学科的营销，将成为营销中独树一帜的分支！
为什么说网络营销必定以MLM为主导？
网络上营销业绩可以精确地跟踪，如果用传统方法来统计MLM的销售业绩与分配，其工作量是不可想像的。而网络的跟踪链接很容易地解决了这一问题。
如何在MLM中获得成功？
一、尽早加入；
二、大力发展下线；
三、不遗余力地培训下线，让他们提高营销能力。
以上三点缺一不可，理解和做到这几点，必将成为网络营销的高手。
3.网络多层次营销的魅力在这个问题里，先谈谈产品的销售模式。 一般而言，产品的生产厂家是为上，所有使用产品的客户是为下。没有这个下，那个上就不复存在了。
作为一般理解的传统销售法，生产厂家在最上层，然后是总批发代理商，下面是若干大、中、小的批发代理商，最后是客户群。那么，算一算有多少层“下线”，这不正是自由经济和计划经济造就的销售模式吗？这实际是一种多层次营销。可想而知，没有“下线”的商业是不存在的。问题是用什么名词来构化他。
那么，现在涉及到我们所进行的网络多层次营销的问题。
这是一种超过三层佣金支付方式的销售结构。网络多层次营销从理论上讲是最能调动人积极性的销售方式。多层次网络营销本身也越来越受到各国的重视。它是现在世界最著名的美国哈佛商学院MBA－哈佛工商管理硕士的必修课之一。斯坦佛研究院及华尔街时报研究表明：九十年代中期将有50%－65%的商品将能动通过多层次网络营销完成。它已成为亿万美元的行业。美国的500,000百万富翁中，20%即100,000人是在最近几年内通过多层次网络营销产生的。每天就有45人通过这种方式成为百万富翁。美国经济自从九十年代以来持续成强的一个重要的原因也在于网络电子商务的普及。
那么，这种做法和人们常说的“传销”又有什么区别？（因为现在社会上也实在没有想出来用一个什么恰当的名词来代表这种行为，所以在这里还是用个引号吧）。这里是个概念的理解问题。商品只有在流通过程中才能产生利润，而这些利润必然要进行多层次分配，这就是佣金和奖金制度的问题了。现在各国都在打击“传销”，这是理所当然的。因为“传销”的非法性在于利用多层次营销的模式为个人谋取暴利，在那里，产品的价值和价格明显背离，采取层层加价的办法损害消费者利益。有的甚至是没有产品的诈骗行为。我们都学过哲学，知道形式和内容的辨证关系。形式是外在的，内容是内在的、本质的，二者是不能混为一谈的。
我们现在所从事的是电子商务，是通过网络多层次营销的形式实现的。和任何商务活动一样，必须有产品和客户这块基石，否则，将一事无成。

网络多层次营销的魅力在于，通过层层努力，使你的队伍越来越大。这支队伍，就是你的资产。所以，只要组织好你的队伍，你一定获益颇丰！
编后注-【我是席梵钉，认同安利（Amway）的企业运做能力，看好捷星（Quixtar）电子商务模式，当前正在运做美国优秀电子商务直购公司ForMor（富尔）国际。多年来一直在带直销团队，热衷于系统培训和团队运做，谈不到优秀，但团队的伙伴感觉本人为人和善、真诚，勤奋。目前，各类直销公司很多，其中不乏优秀公司，但是很多朋友难以做出判断。为此愿为大家提出宝贵建议，探讨系统运做的心得，找到适合自己的公司和团队，与一心想做捷星Quixtar或者迷恋捷星的朋友畅谈团队从Quixtar进入ForMor的真实感受。在线客服QQ-544375315 UC:49847046 www.hi.814e.com/formor(团队网站)】
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