《如何甄选渠道商》课程大纲

课程时间：1天

参加对象：渠道经理

课程内容：

一、渠道商的甄选标准制定

（一）、制定渠道商的自身优势分析标准

1、区域优势分析

2、客户群体优势分析

3、团队专业度分析

4、核心领导人分析

5、资金实力分析

（二）、制定渠道商对行业或产品优劣势分析

1、衡量渠道商在消费者内心认知度

2、渠道商能否对同类产品的卖点分析

3、渠道商能否对消费者有引导性的消费能力

4、渠道商在同行业的地位和影响怎样

（三）、制定渠道商销售模式的分析

1、渠道商是否有独到的销售方式

2、渠道商的销售方式是否和公司销售战略达成一致

3、渠道商的销售模式是否具有持续性稳定性

4、渠道商的销售模式是否具有盈利性

（四）、理念互通度分析

1、渠道商能否认同公司的核心经营理念

2、渠道商是否认同公司的核心领导人

3、渠道商是否认同公司的利益分配机制

4、渠道商是否认同公司的产品定位

5、渠道商的管理理念是否和公司达成一致性

二、渠道商的管理制度制定

（一）制定渠道商利益分配机制

1、以销售总量为中心制定分配机制2、以单个产品销量制定分配机制3、以区域布局的网点数量制定分配机制4、以时间为周期制定分配机制5、制定渠道商短期和长期收益6、制定货款分离管理制度7、奖励和惩罚制度

（二）制定产品进销存退货管理制度

1、进货制度2、退货制度3、换货制度4、库存制度5、促销制度6、损货制度7、窜货制度

（三）价格制度制定

1、核心产品价格制度2、促销产品价格制度3、特价产品价格制度4、资源互换产品价格制度5、团购价格制度6、特殊渠道价格制度7、内部员工价格制度

（四）培训学习制度制定

1、公司理念和文化的培训

2、公司产品和专业知识的培训

3、业务技能培训

4、制度建设和品牌建设培训

5、客户管理能力提升培训

（五）客户管理制度制定

1、CRM系统管理2、非系统管理3、按销售流程进行管理4、按区域进行管理5、按行业进行管理6、按客户分类进行管理

（六）进入和退出制度

1、成为公司合作伙伴的条件

2、退出细则和管理办法

（七）财务结算制度的制定

三、对下属进行分类递进式管理

（一）、对下属所辖渠道商进行分类管理

1、渠道商的类别管理

2、渠道商成交管理

3、渠道商进入前的的跟踪管理

4、渠道商的培育管理

5、渠道商进入后的管理

（二）、对下属的工作进行分类管理

1、客户资料的筛选

2、客户优劣级别的分类

3、客户的拜访管理

4、客户的异议处理

5、客户情况分析跟进管理

（三）、对产品线进行管理

1、利润产品的管理

2、推广产品的管理

3、促销产品的管理

4、粘性产品的管理

（四）、对区域进行管理

   1、按对手公司的产品布局

2、按消费能力布局

3、按渠道商的能力布局

4、按公司的营销战略布局

四、实地核实下属是否按照公司的标准甄选渠道商

(一)实地检查走访渠道商

1、终端走访

2、分销商走访

3、和销售人员一起工作

4、和渠道商团队一起工作

5、审核结果和公司的标准对照

（二）检查渠道商的资金实力

1、铺货能力

2、团队建设情况

3、硬件投入情况

4、新产品投入方案

5、客户摸排

（三）检查工作人员是否按公司标准在甄选渠道商

1、工作结果评比

2、奖罚分明

3、提出改进方案

4、拿出补救措施

5、对甄选的每个过程进行控制

（四）检查渠道商的销售能力

1、进货周期

2、促销频率

3、获取市场活动的支持

4、大客户公关能力

5、团队专业程度

五、渠道商的试用期管理

（一）、素质力考验

（二）、执行力考验

（三）、销售力考验

蒋 魏 蔚 介 绍

【讲师姓名】：蒋魏蔚  男

【专长领域】：营销团队管理与销售训练专家 

【讲师职称】：

★ 高级咨询顾问

★ 实战派顾问型培训师

★ 中国咨询行业委员会会员

★ 中国NLP学院心理教练师

★ 国际经营管理学院管理培训师

★ 清华大学领导力培训中心研究员

★ 盛世影响力集团、中国总裁培训网特约讲师

★ 《全球品牌网》、《中国营销传播网》执行力专栏作家

★ 《21世纪经理人 》、《麦肯锡季刊》、《销售与市场》特约撰稿人

【讲师资历】：

★  曾任解放军某部尖刀训练排班长、排长 

★  先后担任TCL集团家电事业部业务员，业务主管，业务经理，

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