于爱武：海外市场——店铺销售中的金流问题

　　上次我们谈了一下店铺的两种主要模式，包括分销和代销，在两种不同的体系下，运作模式也会有所区别，下面就从金流物流信息流三个方面做个区分说明。
　　在店铺模式下，整个流程的链条包括：公司-店铺-会员三个环节，金流物流信息流三个方面也都会围绕着这三个环节来展开说明。
　　金流，也叫资金流，就是一条财务线，是指钱的流向，也就是钱由谁交给谁的问题。大家忙来忙去的，大部分原因还是在追逐金钱上面的享受，所以金流问题相当重要，即不能让任何一方少收钱利益受损，又不能无中生有的由一方多付出额外的给另一方而造成损失。
　　在分销模式下，首先看一下公司与店铺之间，每次都是由店铺发起，向公司购买产品，并向公司支付货款，钱货两清，完成交易。这是一种最传统的销售方式，店铺一般是一个独立的法人资质，至于销售是否打折，或是有什么其它的策略，完全是双方之间的一个约定，不论细节如何，店铺必须把钱交给公司，这是一个硬性的要求。公司收到钱后，会给店铺开出发票，结束双方的交易。
　　那么店铺拿到货后，就需要把货再次卖给会员，这就会形成店铺与会员之间的交易关系。由上面看出，店铺已经把货，从公司买了过来，所以这些货的主人已经是店铺，而不是公司了，那么再卖货的时候，将由店铺直接收取会员的货款，而无须再上交给公司，更不需要会员把钱直接交给公司，从金流这个角度，完全是店铺与会员之间的交易，与公司无关。
　　这种模式，非常像传统的批方零售模式，店铺会占压一定的资金，而公司方面资金回笼的速度会非常快，这也是直销公司希望采用，但是不一定能实施的下去的一种方式，对于会员来说，基本没有太大的区别，不管把钱交给谁，能得到相关的产品，能正常上报业绩，就可以了。
　　在另一种代销的模式下，店铺从公司并不是购买产品，而是缴纳一定的押金，或也叫保证金，公司拿一部分货，放在店铺的门店里面代卖，这笔押金在财务上不会计做收入，所以也不会给店铺开发票，货物的主人依然是公司而不是店铺。
　　店铺在公司的系统里面，一般会有一个信誉额度或叫赊货额度，比如一个店铺的信誉额度是10万，他们就可以和公司要10万的货。我们再来看一下这个10万的额度可以从何而来呢？最简单的办法，店铺可以交5万的押金，换来10万的额度，或是用现金以外的资质进行抵押，只要公司风控部门认可，就可以实现这个额度。提到额度，就会涉及到额度的损耗与归还，当店铺从公司提货后，额度就会减少，比如有10万的额度，他们拿了4万的货走，额度就会剩下6万，如果再次提货，会再继续扣减额度，直到额度降到0为止将不能再用；而当店铺成功的进行了销售，有回款给公司的时候，其信誉额度会再次归还，可以再继续要货，接上例，首先店铺10万的额度，提货4万，额度还剩余6万，后来自己卖掉3万的货，那么他的信誉额度，将回到9万，也就是还可以向公司要9万元的货。在代销模式下，因为没有销售关系，一般就是靠这个额度来控制，而且把额度做在系统里面，可以很好的控制超额度提货。
　　代销模式下，会员在店铺里购买产品的时候，钱应该交给谁呢？上面已经提到，店铺并没有从公司进行购买，而这些货的主人，仍然是公司，而不是店铺，也就是会员购买的产品，是从公司购买，而不是从店铺购买，虽然是从店铺里面拿货，但是店铺只是起着一个中转仓的作用，不涉及到财务方面，也就是不涉及到钱，那么在这种场景下，会员自然应该是把钱交给公司，而且他们如果索要发票，也应该是由公司来开发票，店铺不负责这个事情。
　　话又说回来，会员已经到了店铺来买货，我们又如何能要求他们再到公司去交钱呢？这当然是不现实的，他们会很自然的把钱交给店铺，在他们看来，还是一手交钱，一手交货的现场交易，正因为这样，所以店铺除了货物中转站的职责之外，还承担着代收款的职责，也就是他们虽然不是收钱的主体，但是会从会员手里接过钱，然后再把钱转交给公司。
　　上面已经说到，店铺并非公司的编制，不拿公司的工资，也没有真正意义上的隶属关系，那么在这种场景下，店铺代收款，怎么样才能对他们有一个约束呢？也就是他们收了钱，会不会把钱交给公司，或是自己把钱卷走？在后面提到业绩流的时候，会说明一下直销与传统销售的区别，不管钱是否交到公司，会员的业绩都是实时生效的，如果店铺收到钱不交给公司，那么公司损失的将不止是货款这么简单了，所以对店铺必须有一个有效的货款上交的控制手段。
　　我们在控制赊货额度的时候，给店铺设定了一个赊货额度帐户，那么为了代收货款，同样可以给店铺设定一个“报单额度”，店铺可以提前1:1充值到这个帐户中，也可以叫预存款，每当店铺收了会员的钱的时候，店长可以直接收取会员的现金，而且不需要把这个钱上交给公司，但是公司会直接从店长的报单额度中扣除相对应的金额，相当于完成了从会员身上的收款动作，当店长的这个报单额度用完的时候，也就说明他们从会员身上收取了等额的现金，整个金流通过这种方式完成了一个闭环。
　　在分销与代销的模式下，金流有较大的区别，需要按照不同的模式进行不同的控制，以免货款发生错乱。