营销老总的种种前途 自立门户还是退出江湖

    引言：根据笔者前期一项针对空降兵的调查（见笔者发表在销售与市场2005年5月中旬刊的文章），90年代以来，活跃在空降舞台上的营销经理人当中，年龄在30-40之间的人占到调查总数的73％左右。所以，当我们在位的营销老总们进入这个年龄段的时候，就需要对照下面几种前途来开始考虑自己的选择了……
    
    象自然界的生物一样，营销老总的职业也是有生命周期的。所以，营销老总需要不断成长。但面对越来越小的上升空间，营销老总到底该作何盘算？这里，笔者总结了营销老总一般面临的七种发展前途，以资借鉴。 
    
    前途之一：用忍和谐，内部崛起
    
    关键词：和谐　空间 
    
    发展原理：能够沿此道走到底的营销老总一般和企业老总性格上成互补关系，工作上能够和谐相处。营销老总性格刚强外扬，则企业老总包容海量；企业老总刚性足则营销老总内敛谨慎。但这两种模式都还要有两个共同前提，一是营销老总虽功高但不震主，对企业老总始终保持尊重；二是企业在持续不断壮大，企业能够给营销老总提供更大的空间。 
    
    典型案例：格力电器的董明珠，1990年加入珠海格力电器股份有限公司，从一个业务员做起，1994年做了经营部长，1997年成为统管格力全国营销的副总，2001年开始担任公司总经理，全面掌管格力的日常事务。按理说，她强硬的性格，一般领导和同僚是难以接受的。但幸运的是她遇到了一个好伯乐——格力电器原来的总经理现在的董事长朱江洪，是朱发现、宽容并成就了她。董明珠不止一次地说，朱总给了她一个舞台，让她后来在这个舞台上演出了自己人生中的华彩乐章。另外一个例子是TCL当年卖彩电的杨伟强和袁信成。杨伟强是1994年进入TCL公司在河南与杜健君（1999年离开）一起开辟中原市场，后来担任过TCL销售公司副总经理；袁信成则是1999年加盟TCL的，担任过TCL销售公司总经理，主管TCL彩电的销售业务并一手设计实施了TCL的渠道模式，被国内诸多家电厂商所效仿，人称TCL内部的“渠道教父”。这两人前者目前就职于TCL电脑公司TCL电脑科技有限责任公司总经理、TCL信息产业（集团）有限公司副总经理、TCL集团有限公司董事。后者位置更高，已经是公司副董事长、TCL集团股份有限公司首席运营官和TCL集团总裁办公会成员，在蛰伏三四年后，2004年底袁又接替万明坚担任TCL移动通信有限公司总经理。这两个人，相比万明坚的风格，在公司里都低调得多,所以才有今日。足可见与老总关系和谐的重要性。 
    
    前途之二：原地踏步，快乐挣钱
    
    关键词：知足　激情 
    
    发展原理：选择此道路的营销老总一定要在职位上知足，在工作上不知足，始终保持创业激情。快不快乐实际在于自己的心态。位置上得越高，心里压力就越大，何必给自己找枷锁戴呢？当然，生活也不是没有目标，在这个位置上多赚点钱也是需要的。毕竟房子要大点，车子要好点，老婆要美点，孩子要聪明点（出国学习）。创业激情是在不断给自己设计新的市场目标过程中激发出来的，老夫聊发少年狂也是一种风度。想想看，不给企业老总添麻烦，不提股权分配，不威胁他的位置，还能激情饱满地敬业爱岗，这样的营销老总企业到哪里去找第二个？就冲这一点，一把手不给你多发钱怎么行？ 
    
    典型案例：鉴于目前大多数营销老总都处于此阶段，此处不再举例。 
    
    前途之三：功成名退，闲钓江湖
    
    关键词：让贤　养生 
    
    发展原理：在企业所有高管层中，除了总经理，就属营销老总承担的压力最大了。毕竟企业这么多员工的口粮都是靠卖出东西换回来的。所以，营销老总操得心最多，职业病最多，头发白得最快，家庭关系摩擦也最多。让贤给下面的年轻人，既有利于培养新人，在公司内产生激励氛围，又可以让自己过渡到闲职上，修身养性，恢复身体。所以，功成名退，闲钓江湖也是一种积极的双赢策略。想想人家万科的王石，48岁就辞去总经理职务，只当个董事长，然后爬爬山锻炼锻炼身体，52岁还登上了世界最高峰珠穆朗玛峰，不也恨快乐吗？要么就学习一下李敖同志，到全国各地的高等学府去吹吹企业文化，挣点媒体的关注率和学子们的敬仰目光回来，不过千万不能变成祥林嫂。 
    
    典型案例：笔者的一位朋友，曾经是一家著名企业的营销老总，50多岁自己主动要求换个位置，到下面一家控股公司当个董事长，成为“三见干部”，即办公楼里碰得见，主席台上看得见，操作现场找不见。闲暇时间把以前的工作记录整理出来，请人帮忙编辑一下，准备出书。还经常应邀去一些论坛上讲讲话，发表点观点，忙得不亦乐乎。
    
    前途之四：横刀立马，改投明主
    
    关键词：博弈　资源 
    
    发展原理：企业老总与营销老总之间关系象朱朱江洪和董明珠、柳传志与杨元庆之间的和谐相处的毕竟不是很多。更多的则是营销老总功高盖主，企业老总胸怀不够，导致君臣反目。事情的结果大多以营销老总拍案而起，带走销售网络和客户资源，改换门庭结束。选择此道路的营销老总怀着“世上总有一个欣赏自己的伯乐”的信念，在茫茫人海中上下而求索。这种选择的结果既有如愿以偿的，也有再次逆风飞扬的。关键在于营销老总是否有一双慧眼，识得真恩公。 
    
    典型案例：2001年以美国玛氏中国公司大区销售总经理身份空降到郎酒集团的阎爱杰，到任第二天就对销售公司策划、销售、人事行政、财务、国际业务等部门全面重组，随后引入玛氏全套终端营销管理模式，梳理整合郎酒各品牌，招聘组建专业营销队伍，制定千店促销计划，使郎酒营销面貌焕然一新，上下士气高涨，一时间威信直逼董事长。尽管后来的2002年春节阎的营销策略大获丰收，但他没有等到那一天就被迫出走，写下了业界瞩目的《我在郎酒的180天》。正是这篇文章，让古井集团董事长王效金仔仔细细读了七遍，并下定决心邀请阎担任古井的营销顾问，推广其终端营销模式。当然，阎最后还是选择了再次离开。至于2004年12月“手机狂人“万明坚退出TCL的一个重要原因，恐怕也不是简单的手机销售业绩不佳问题。其于2005年底正式加盟长虹，也算横刀立马，改投明主了。 
    
    前途之五：痛定思痛，再吃回头草
    
    关键词：勇气　回头 
    
    发展原理：好马不吃回头草，是中国人的一种传统心理。但是对于从外企出来的营销经理人来说，痛定思痛，反复权衡后，还是可以吃点回头草的。当然，这必须满足两个前提条件，一是自己要有勇气面对以前的老领导、老同僚；二是原来的企业要宽宏大量，再次收留这个放飞的风筝。对于第一个条件，只要营销老总们拿出拼杀市场的勇气出来，还是可以做到的。对于第二个条件，则需要原企业的老总有毛主席对待郭沫若同志那样的宽广胸怀才行。 
    
    典型案例：2000年空降到金碟国际集团的黄骁俭，此前曾经担任SAP大中国区总裁执行助理、电子商务总监，负责SAP中国产品和业务战略规划及电子商务团队运营。黄于2000年4月至2001年11月间，担任任金蝶国际集团副总裁，负责市场运营、销售和服务。但随后这位老兄又“好马再吃回头草“，回到SAP。幸运的是，SAP重新接纳了他，并且委以更高的职务，担任SAP大中国区执行副总裁、中小企业事业部总监，负责大中国区中小企业部业务。我们的营销老总如果想曲线升迁，不妨也试试老黄这个办法。与黄骁俭相比，另外一位老兄就没有这么幸运了。他就是2001年空降到乐华担任电子部总经理的封安生。此前封先生曾经担任过广州海尔彩电老总、中南事业部部长。为了“寻求更高地位和更多的操作空间”，他来到已经出现巨额亏损的彩电企业乐华，操刀了著名的“乐华彩电渠道变革”。但是面对积重难返的乐华彩电，这位彩电能人纵有万般能耐也难挽狂澜。更让人始料不及的是，2003年还传出海尔、TCL等家电企业收购乐华彩电的风声，最后总算被TCL接盘，但估计还是让封先生难受了半天。看来，跳槽一定要先认清新公司的发展前景才好。 
    
    前途之六：招兵买马，创立基业
    
    关键词：团队　创业 
    
    发展原理：营销老总如果还有继续开创事业的激情，那么就可以选择自己创业。营销老总创业相对容易，因为他掌握了公司最核心的销售资源，包括销售队伍和市场网络。但仅凭这两点还不够，其还要有超强的个人魅力和富有吸引力的股权方案与完善的管理体系。营销老总的创业应当是高位嫁接，团队创业，同时要有可靠的融资渠道做支撑。当然，从职业操守出发，营销老总创业如果继续选择本行当，就得有一定的规避期了。 
    
    典型案例：营销老总出来自己创业的成功典型当属现在炙手可热的牛根生。1998年，刚过40的伊利前生产经营副总裁牛根生被伊利前总裁郑俊怀赶出伊利，派往北京学习。学习的这一年，被郑俊怀清理出门户的旧部陆续聚在老牛门下（这些人都是乳品行业从业经验超过15年的骨干），凭借着东挪西借的1000万，于1999年1月组建了蒙牛公司。半年后公司法人代表发生变更时，真正的老板牛根生才浮出水面。在没有奶源，没有工厂，资金缺乏的情况下，牛根生依靠自己的营销团队和多年积累起的人脉，采用“先建市场再建工厂”的阶段性策略，通过“虚拟联合”的合作方式，与8家生产经营陷入困境的企业合作，向对方输出人才、管理、技术和品牌，迅速地建立起自己的生产线。在与同一座城市的乳业巨头伊利长达几年的面对面竞争中，牛根生始终守弱抱虚，以退为进。在公司的快速发展中，为解决资金瓶颈，他2002与以摩根士丹利为首的国际基金进行两轮共6100万美元的资本联合，到2004年完成境外上市募股到14亿元人民币，保证公司实现了5年增长200倍的营销奇迹。牛根生带领蒙牛取得的成功案例，对于想独立创业的在任营销老总来说，可以借鉴，但不能完全模仿，毕竟中国只有一个蒙牛，蒙牛也只有一个牛根生。 
    
    前途之七：金盆洗手，再为人师
    
    关键词：咨询　实效 
    
    发展原理：做到营销老总这个层级，一般来说，营销经验已经非常丰富。如果加以理论提升，就足以开个铺子当郎中，做咨询。咨询的类型很多，第一种可以只动嘴，讲述一下营销心得，这叫营销讲座；第二种可以既动脑又动嘴，介绍营销理论和实操经验，这叫营销培训；第三种是动脑、动嘴加动手，这叫营销策划；第四种是动脑、动嘴、动手加动脚，这叫营销指导。营销老总们可以根据自己的经历、实力和精力来选择适合自己的方式。但是，切忌简单复制和照搬，因为没有两个企业的营销环境和资源条件完全相同。照猫画虎的营销咨询不仅会让客户破财，还会要了他们的市场性命。 
    
    典型案例：翻开国内几家著名的营销类杂志和报纸，就会发现为数不少的营销咨询公司广告。从背景资料来看，这些咨询公司的老总和骨干大多来自于营销一线，级别高的已经担任过企业营销老总。这说明目前营销老总选择咨询作为事业延续目标的不在少数。但问题是只要和营销搭上关系，就免不了有竞争。这么多营销老总都去做咨询了，那怎么样才能比别人赚到更多的钱呢？这是营销老总们出山之前一定要考虑清楚的。