处理内部关系 直销企业该为经销商行为埋单?

    近年来，仙妮蕾德在中国可谓新闻不断，事件频出：公然的集体抗法、丑陋的裸体培训、私下收编非法传销团队……然而，这家英文名叫Sunride（太阳骑士）的美资企业，在面对出现的这些事情时，多次以“经销商们的个人行为”来搪塞，似乎缺乏骑士的勇气和果敢。
    
    与传统经销商可以同时为多家企业服务不同的是，直销企业的经销商与被服务企业的关系是排他性的一对一关系。发生在仙妮蕾德身上的这些事件，其实也或多或少地在其他直销企业的身上发生着或即将发生。我们希望专家们对事件的分析与点评，能让更多的企业在面对类似事件时，能勇于承担责任，勇于承担对经销商行为监管缺位所出现的后果。也希望真正传授健康与自由的“太阳骑士”的到来！
    
    2006年4月24日上午，厦门工商局接到福建省工商局紧急通报，称有人在厦门国际会展大酒店召开仙妮蕾德传销讲座，厦门市工商局立即组织人手，带上执法文书和两部照相机前往现场调查。
    
    在执法人员出示文书要求调查后，被“护场”男子及在场听课者极力阻挠，3名执法人员胸前的工作牌被扯走，一部数码摄像机的内存卡被取出扔掉，另一部数码相机镜头被损坏。整个过程持续了近两个小时，4名工商执法人员在对方的抓扯中受伤，有的身上被抓伤七八处。
    
    收编“欧丽曼”学生团队
    
    震惊全国的重庆欧丽曼传销事件在警方介入后，2000多学生被遣散，人们更多的把目光聚集在对传销头目的审判上。而这些被传销毒害的学生却并未就此“解毒”，他们中有超过1000人聚集在合川，由一位“家长”带头与当地仙妮蕾德专卖店店长联系，希望加入仙妮蕾德，以自己的方式销售。当地店长见事关重大无法做主，便与自己在重庆的上级联系，重庆上级见到1000多人之众顿起收编之心，与“家长”开始接触，有不少学生被“收编”。
    
    裸体培训
    
    2005年6月，湖南长沙仙妮蕾德组织培训，以“无私的爱”为名，让受训者赤裸上身拥抱在一起。在培训时，被工商执法人员逮个正着。
    
    事后，工商部门对相关当事人依法做出了处理。而人们最为关心的仙妮蕾德公司，却并未做出任何扭转负面形象的努力，仅以一句“这是经销商个人的事情，与公司无关”敷衍了事。
    
    公司应以教育培训引导直销商
    
    文/陈得发
    
    其实类似仙妮蕾德这种现象早期在中国台湾，甚至在其它国家和地区都曾经发生过，这也是直销或多层次直销在很多地方受人诟病的原因。在仙妮蕾德公司这些案例中存在两个议题，值得直销业的朋友好好思考、反省。
    
    吸收新人应该以什么为主要诉求
    
    在招纳直销新人的时候，应该以什么为诉求点，是“产品”还是“奖金收入”？根据笔者的观察，在发展中国家，因为人民的生活条件普遍较差，想要翻身致富的欲望非常强烈，因此直销人员在推广直销的时候，比较倾向以奖金收入作为主要诉求，把直销当作一种事业机会来推荐给他所接触的人。这样的作法比较容易在不注意的情况下误入非法传销的陷阱，因为这时候直销人员强调的是如何找到更多人来加入，可以因此快速致富;产品的功能、产品的销售提成不是重点。
    
    但直销是一种市场营销通路，产品的销售应该才是公司和直销人员获利的来源，直销商组织的建立是为了增加产品销售和产品使用的速度;至于奖金的分配应该只是一种诱因而不是主角。
    
    随着一个国家或地区经济的发展，消费者会逐渐将直销看成是一种优良产品的提供管道，因为直销是靠口碑、人员面对面销售的，假如产品质量不够好，在直销通路里就无法建立口碑，直销商也不会愿意销售，所以这时候直销是以产品的“优良质量”为诉求。直销发展较早的中国台湾现在已经慢慢走到这个程度了，根据资料统计，中国台湾地区接触直销的人员当中，只有20%左右的人积极的在销售产品、扩展组织，其余将近80%的人都纯粹是直销产品的爱用者。
    
    直销人员和直销公司的关系
    
    直销公司对于加入的人员虽然没有直接管理的权力，但是通过合约，对直销人员的行为还是可以有很多规范的。对于只想要使用公司产品的人，因为只是单纯的消费者，通常没有太多争议行为。而想要吸收下线、拓展组织、销售产品的人（在禁止传销条例之后，只能销售产品），他们的言行对公司的影响就很大了。对于这部分人，公司通常需要给予他们适当的教育训练，教育训练的内容以产品的特性介绍为主。
      
    首先，因为正派的直销公司是以销售产品为收入的主要来源，因此让直销人员对产品有完整的了解，教导他们如何向消费者解说、推荐，是最重要的任务。
    
    其次是奖金制度的精神和计算方式，不可讳言，这是许多人加入直销最感兴趣的部分，虽然各家直销公司的奖金制度不尽相同，但是其鼓励销售产品和发展组织的精神都是一致的，但是在禁止团队计酬的《禁止传销条例》公布之后，发展组织的部分就暂时不适用了。
    
    第三个部分是商业道德和商业伦理，直销是由直销商以面对面的方式，向潜在的顾客推荐产品或事业机会，但是因为潜在顾客对直销公司以及产品没有其它管道可以了解，在信息不对称的情况下，若直销商没有商业道德，以夸大不实的说法来引诱消费者购买，很容易造成买卖纠纷，因此正派经营的直销公司对于直销商的教育训练非常强调商业道德和商业伦理。
    
    第四个部分是直销商行为规范，直销商在销售产品或介绍事业机会时，应遵守哪些规定，违反规定将受到哪些惩罚，都应该在直销商加入的时候，利用公司举办的教育训练说清楚、讲明白。
    
    根据以上的分析，直销商虽然不是公司的员工，但是在市场上却是公司的代表，直销商的言行若有不当，还是会损害公司的名声，不能推说是直销商的个人行为而放任不管;为了公司的信誉，直销公司还是需要出面来解决。所以直销公司必须利用教育训练来建立直销商的行为规范，并根据与直销商签署的合约，对于直销商的不当行为加以适当的惩罚。
    
    纵容经销商违规 将导致公司败亡
    
    文/余素珠
    
    作为中国老牌的直销企业，仙妮蕾德这样跟政府严管直销行业的做法背道而驰，特别是在这个直销申牌的敏感时刻，难道他们不怕坏了未来在整个中国市场的布局吗？
    
    先从这家公司是否在乎拿牌这件事来看，这家公司算是最早进入中国的直销企业之一，多年来在中国市场的发展，培养出无数分散在各地实力较强的经销商队伍，甚至在许多华人聚集的海外市场也都有不错的经营成绩。由于直销是这家公司的本业，未来如果能在中国取得正规经营直销的资格，她的发展态势当然能如虎添翼;但以目前面对在中国经营直销的申牌难度及政府严管的力度，不拿牌，或拿牌前，选择以加盟的方式经营，仍被许多目前在海外经营直销的企业认为是进入中国市场可行的方式。
    
    但不管何时拿牌，或拿不拿牌，企业发展的脚步不能停顿，而在这个直销企业将心思放在思索未来走向的时刻，直销队伍更是在此时机靠着自己的力量大举步入城乡、发展组织。
    
    说实在，任何一家经营上轨道的直销企业，哪家不是有成千上万的经销商，而要把所有经销商的言行都加以控管，甚至不出错，确有其难处，特别是公司要生存，必定要求发展，经销队伍愈庞大，显示公司发展的空间愈大。
    
    但这个想法却犹如一刀的两刃，这众多的人员团队若不出错，公司业绩必定是蒸蒸日上，但这蔓延在全国各地的人员团队若稍有差池，便会连累其它的团队成员。
    
    就我们所知，这家公司里的经销商多的是兢兢业业认真负责的好伙伴，但因为少数的几个事件，让这家公司的形象蒙上阴影，加上企业对事件的应变态度又太过消极，让事件的伤害不只没能止住，甚至持续扩散。
    
    从这个事件让我们反思，一个直销企业市场发展的“速度”与“深远度”，究竟孰轻孰重？如果要求速度快，那么对于经销商的退场机制不须设定太高的门槛，对于经销商的培训也不须全面，但是经销商在一知半解之下投入直销，会引来乱子的机会当然高;加上公司希望不断扩大组织团队，对于经销商的违规也常是睁一只眼、闭一只眼。
    
    而若企业的发展在于求长、求稳，公司对于人员的筛选及培训就必须严格执行，甚至制定严格的规范，对于违反规则的经销商便予以严厉责罚，若能立威，一者经销商便不敢轻易违法乱纪，再者，在市场上流窜的投机份子也会远离这家公司。而公司采取这样的做法，或许必须要多付出管理的时间及成本，无法让业绩及组织团队迅速的成长，但长远来看，公司能藉此建立正向的企业文化，吸引志同道合的伙伴，企业的发展便能细水长流。
    
    这个道理就犹如国家在管理直销行业的做法一般，为了不重演先前的乱象，政府在此次重启直销大门之际，先给这个行业立下一个严格的规范，让投机份子无可趁之机，初期，或许能跨入门坎的企业数量不多，但这些通过申请经营许可的企业，都是有资格为行业立规矩的企业，让这些企业为中国的直销道路铺一条坦途，后继者才能走得顺畅。
    
    再说这家公司对于事件发生后的处理，确实有让人感觉不满意的地方，殊不知，对于经销商的行为，直销公司绝对有概括承受的责任，姑息纵容，不只危害社会，还会伤到自己的本。
    
    我们深知，任何一个直销企业所发生的负面事件，都会影响到社会大众对直销整体的观感，直销的经营环境要靠行业内的全体成员共同来维护，你现在多出一分力维护行业的环境，未来，你便能因为社会大众更认同直销而得到两分的收获。
    
    直销企业必须肩负社会责任
    
    文/乐天
    
    仙妮蕾德公司发生的诸多事件，我认为与仙妮蕾德公司疏于对经销商进行有效的教育、培训及管理有关。公司不对旗下经销商进行教育培训，经销商当然就只能按照自己的方式做事情了，结果当然会出乱子。而之所以仙妮蕾德公司会对经销商行为采取放任自流以及推卸责任的态度，我认为有两方面的原因:(1)出于经济利益的考虑，直销模式的魅力之一在于降低经营成本，而对庞大的经销商队伍进行教育培训是要花费巨大的教育培训方面的资金投入的，从某种角度来说确实是增加了企业运营成本。(2)在教育培训方面的认识不足，仙妮蕾德自诩产品品质超群，高品质的产品犹如皇帝的女儿不愁嫁的态度。所以在仙妮蕾德的公司培训就集中在产品方面，关于规范直销运作这方面就很欠缺，因为公司觉得不需要。
    
    仙妮蕾德公司除了产品培训之外，在直销系统培训方面还存在着很大的不足，这是铁一般的事实。笔者的朋友曾在1998年之前就加入了仙妮蕾德，并且做到4DR（组织经销商）级别，据他介绍，公司对于团队运作方面的培训的支持几乎没有，他们当时对于团队的培训只好向当时市场上的其它直销公司的团队学。这不得不说是仙妮蕾德公司的尴尬。
    
    从仙妮蕾德事件来看，不仅代表了他一家企业的行为，也昭示了整个直销行业的状况:企业推卸责任是违反《直销管理条例》的《直销管理条例》第二十一条明文规定:直销企业应当对直销员业务培训的合法性、培训秩序和培训场所的安全负责。按照条例规定直销公司应当承担法律责任。
    
    直销公司必须承担的社会责任感
    
    与其他行业不同的是，其他很多商业领域都有各自的进入门槛，只有具备了专业能力和经营实力的人才能进入。而直销行业正好是利用低门槛来吸引人参加，我们看到在中国直销行业，除了最早从国外引进的时候，有较多社会层面比较高的人在参与;到了后来参加者以工薪阶层、低学历者居多，其中很多都是没有生意经验，根本不懂得直销行业的专业知识和运作技能，只是抱着挣钱的一腔热血来的。让一群不懂做生意的人来做生意，就好比让一群没有经过训练的士兵上战场一样，结果只能是酿成灾难。
    
    于是直销行业就必然会产生一个问题，那就是，这么庞大的极想挣钱却又不懂直销的人的教育和培训由谁来完成的问题。谁来负责告诉他们什么是真正的直销？正规的直销应该怎样做？健康的直销理念是什么？谁来规范直销商的行为？等等。而笔者认为关于直销行业正确知识的普及，社会教育很难完成，学校教育也很难完成，这个社会责任必须由直销公司来承担。
    
    我们可以看到，在直销行业也只有致力于传播健康的直销理念的直销公司才可能获得长远的发展。直销公司和直销商存在唇亡齿寒的关系，人们是透过直销商的言行来判断直销公司乃至直销行业的。直销商在销售直销公司产品的同时也代表了直销公司和直销行业的形象，如果直销公司对直销商的行为不加以正确的引导，甚至推卸责任，那么由于直销商的不当行为破坏直销公司的形象从而种下的苦果最后也只能由直销公司来承担。
    
    同样，也只有直销公司负起对直销商的教育和培训的责任，那么直销商在市场上规范的运作，类似于仙妮蕾德的裸体传销以及攻击执法人员的行为的现象就会相对减少，直销公司、直销商、社会三者之间才能实现真正的三赢。
    
    承担责任和解决问题是公司的本分
    
    文/张光辉
       
    对于仙妮蕾德“经销商个人行为”这种说法我不敢苟同。仙妮蕾德事件的具体当事人肯定不能逃脱干系，但一个组织出现问题后摆出与己无关的姿态确实让人百思不得其解。因为这不是丢卒保车或者丢车保帅，而是置身事外与己无关！
    
    其实仙妮蕾德做得并不明智，经销商个人行为的潜台词实际上等于承认这些事件肯定不是好事，这并不是树立光辉形象的壮举，肯定要受到法律制裁，有不利后果的。所以，个人行为与组织是不能完全分开的。
    
    从经济角度和诡辩歪理分析，这样滑溜的态度和话语确实高明，既摆脱了公司，对直销员也间接的减轻了压力。因为直销团队不是法人，作为自然人那些行为无论从法律角度还是经济处罚措施，政府和执法人员处理起来都棘手。也许背后对当事人有另外的安慰也说不定。电视剧里黑社会经常采用这样的手法对抗法律，现实是否也如此？不敢猜测！
    
    管理学有一个最简单的道理，人人都愿意做领导喜欢的事情。这个道理对直销行业对仙妮蕾德公司应该同样适用。那些经销商不是傻瓜，怎么可能毫无目的做公司反对、法律禁止的事情？
    
    仙妮蕾德到中国做什么来了？不是做生意吗？难道没有责任感吗？一句经销商个人行为就可以推卸公司的责任？那么，公司的规章制度，教育培训又起什么作用？如果是产品出了问题，一句直销商个人行为，让消费者到哪里去寻找无店无铺的直销员？就算找到了，个人能力不能承担经济损失时消费者岂不白受损失？这个软克硬的盾虽然厉害，但赢得了诡辩丧失掉诚信实在不可取。
    
    直销行业特殊，尽管直销商同直销公司没有和约，隶属关系不算企业员工，但如此对待为公司开拓市场的基层营销人员，利益是公司得大头，出了问题公司却置身事外，让下面人员顶罪，难道不怕员工寒心？直销人员是弱势群体，在社会对直销模式普遍认识不全面的时候，在个别公司和人员不良行为对直销造成极坏的影响，甚至和诈骗划等号的时候，直销人员顶着各方面的巨大压力，甚至亲朋好友的误会、不理解，为公司开拓市场，推销产品，但一旦出现一些问题，作为直销员的大本营，总公司竟然这样的态度，实在让人无法理解，这样的公司值得为它牺牲自己的时间吗？
    
    即使是个别直销员的行为不当，公司难道就没有一丝一毫责任？就不能承担责任然后自己认真处理？怎样处理是企业内部管理问题，但置身事外，却是两个性质不同的事情。《直销管理条例》第二十七条明确指出，“直销企业对其直销员的直销行为承担连带责任，能够证明直销员的直销行为与本企业无关的除外”。《世界直销商德约法》也明确说明，“直销人员是直销公司直销体系中的成员。直销公司及直销人员理应遵守法令，本商德约法并不重述所有法令的规定。”就算仙妮蕾德公司现在没取得牌照，不是中国的正式合法直销企业，但既然是在世界范围内属于直销企业，总应该遵守世界直销商德约法吧？
    
    在处理经销商问题上以及危机公关的问题上仙妮蕾德公司并没有表现出国际化大公司的气度，面对当前直销牌照的紧张审核期，我们实在难以相信这个公司的牌照期望值有多高。
    
    另外，前阵子曝出的已经投递了申报材料，但是，在没有打入保证金的时刻，有人就认为这只是做个幌子。有人猜测，或许仙妮蕾德本不打算拿牌照，正好借此机会退出直销，逃避监管，而且可以关掉管道阀门，并把责任推给政府法律。果真这样思维的话，企业还有社会责任感吗？我为仙妮蕾德的经销商担忧。