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中国直销大势已定 须遵从国家政策作好调整

http://www.dsblog.net 2006-07-05 10:34:22

    每年的春天,尽管来得早晚不尽相同,但无论如何,总是要来的。比如今年,虽有寒流来袭,但春天,还是来了……
    
    今年的春天对中国直销业来说,有几件大事情。一个是雅芳取得中国第一张直销牌照,一个是武汉瓜拿纳的“涉传”风波,还有一个是6月底7月初国家将发放第二批直销牌照的传言。而牌照的传言,已被安利、如新、玫琳凯等公司调整方案的出台而得以证实。
    
    中国的直销业,要翻开新的一页了……
    
    相持与胶着不利于行业发展
    
    从两部条例颁布和实施到现在,中国直销业一直处于一种混沌而胶着的状态。
    
    混沌是因为从业者对条例和未来看不清楚,或者还没有思考清楚,所以,许多企业低调地酝酿,许多经销商迷茫地观望。
    
    而胶着,则是因为利益的不统一造成了思维上的某种相持。思维的相持,造成行动的停滞、方向的困惑、情绪的抵触,甚至错误的行动。所以,业界有指责条例有缺陷的,也有曲解政府意图的,而在心灵深处,还在希望多层次现在就能放开。于是,也就有了明修栈道暗渡陈仓的、义愤填膺我行我素的、茫然无措灰心丧气的……
    
    很明显,这些现象和状态对行业本身健康成熟的发展非常不利。
    
    必须遵从国家政策
    
    要改变这种状态,就得达成意识上的统一。而在这个层面上,也就要求我们无论如何都必须遵从政府的政策。
    
    这是因为,首先,政府站的角度更高,看得更远,思考得更多,比我们想得全面;其次,直销条例既然定了,短期内绝对不可能改变。而且,与其思考如何去跟条例对抗,不如首先改变我们自己;第三,直销条例是法规,是强制性的,违反了,就得接受惩罚,吃亏的也只有自己。
    
    那么,在这个时候,从业者就该认真地去学习国家政策,去了解政策对企业调整的要求,以便尽快弄清自己能做什么不能做什么,然后马上行动。
    
    中国直销的问题是社会问题
    
    再回到上文所提的,造成胶着与相持状态的原因,主要是从业者对政府如此制定条例的原因不理解。半年前如此,半年后,这种现象依旧大面积存在,所以,有必要提提“旧话”。
    记者曾就这个问题和几位朋友探讨过,他们认为政府如此处理直销的原因有很多:因为1998年以前的传销阴影;因为直销开放可成为国际贸易间的一颗棋子;因为直销形式,会让从业者意识层面受到冲击;因为屡禁不止的“老鼠会”诈骗案件;因为直销仅仅是国民经济中很小的一部分;因为直销会牵涉到大量的平民百姓;因为政府要给内资直销企业成长的时间和空间……
    
    朋友们总结说:“直销在中国碰到的问题,不是经济问题,而是政治问题。准确地说,是社会是否有序、稳定,是否和谐的问题。我们的考虑,是以我们的角度;政府的考虑,是以政府的角度。”
    
    “我相信我们的政府。”他们说。
    
    第二批牌照的意义
    
    2006年2月22日,中国政府颁发了第一张直销牌照给雅芳,认可了雅芳的直销模式,业界就开始关注和猜测,雅芳之后的企业会是谁?雅芳之后还有谁?
    
    因为,在以往,业界是将雅芳排除在行业之外的。
    
    本刊于今年第三期也曾跟踪企业直销申牌动向,调查的结果显示,除了原有的主流企业都在积极申牌外,一些中小型企业也在积极申牌。
    
    而2006年4月,安利、如新、玫琳凯的调整方案大白天下,天狮、新时代、日晖、南方李锦记、完美等公司也对直销牌照表示了胜券在握的信心,都该让关心这个行业发展的人,大松一口气。因为它们的实力、产品、理念、管理、品牌等,能推动一个行业的成长和成熟,因为它们的变革,预示着整个行业的变革。
    
    而第二批直销牌照的意义,则在于整个业界开始正式调整转向,以顺应国家相关政策。
    
    不“破”不“立”
    
    纵观主流直销企业销售模式的调整,主要分成两个方面:销售人员的调整主要是划分为直销员和公司员工,销售形式的调整主要是划分为店铺销售和人员销售。
    
    直销员销售是纯粹的单层次人员销售,利益来自销售业绩的30%以内;公司员工不得进行销售工作,主要是管理、指导直销员,以及配合公司的形象宣传,其利益主要来自于企业支付的工资和额外的补偿和奖励。
    
    单从这些方面来看,传统直销中的多层次团队计酬已经荡然无存,不过,对经销商的利益,企业都会通过其他方式给予保证。
    
    有意思的是,这些主流企业的调整方案出台后,有业界人士认为这些企业是为了顺应国家政策,违背了直销的本质。但这里,笔者要为企业叫屈——要配合政策,要保证经销商的利益,它们已经付出了大量的人力、财力、物力,还被业界如此看待,实在是蒙上了不白之冤。同时,记者也认为,直销的本质就是销售产品,团队计酬也好,多层次也好,都不过是刺激销售人员销售产品的激励手段。世上没有最好的销售方式,只有最适合的销售方式,但前提是要敢于去改变和突破。不“破”不“立”,1998年之后直销企业转型经营方式就是很好的例子。
    
    现在,企业对销售模式的调整虽然形式上与以前不同,激励方式与以前不同,但只要经销商的利益得到保证,让激情永在,那未来就不会比过去差。
    
    未来 需要大智慧
    
    就在写这篇文章的时候,记者竟然还听到有经销商在抱怨条例设定不对,应该修改云云。而记者认为,这个时候,他们该是考虑如何顺应国家政策,如何顺应企业规定,去思考和寻找新形势下的培训方向、销售重点、销售理念,去思考如何能将直销在中国本土化,如何能让直销搭上时代的列车……
    
    新形势,造就了新挑战,也造就了新机会。
    
    这个时候,中国直销发展的大势已定,而以后,就成了考验参与者是否有大智慧的考场。是遵从大势改变自己,还是遵从自己,等待命运……
    
    中国直销,要翻开新的一页了……
来源:《经贸世界》
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