台湾李久慈：直销企业如何提高专卖店存活率

　　　 
　　我举两个例子。美国康宝莱公司以生产营养粉、减重维持营养均衡的营养食品等为主，该公司当年进军墨西哥市场时，其经销商开创了“早餐店”经营模式。这是由于墨西哥国民收入很低，普通墨西哥人买不起大罐装康宝莱营养粉。于是，康宝莱的经销商将公司产品冲成小杯饮料作为早餐在自己家里出售。这种“小杯饮料”在墨西哥当地大受欢迎。据不完全统计，大约五千名经销商采用了这种经营模式。后来，美国康宝莱公司逐渐认可了这一经营模式，随即开始在其他市场进行尝试。目前，康宝莱台湾地区大经销商带着自己的团队在全台大约开了一千家类似早餐店，经营得非常红火。“早餐店”经营模式也逐渐成长为一种全新的经营模式，从而受到直销公司和经销商的认可。
　　　 
　　不过，我需要说明一点。与墨西哥人相比，台湾人很富裕，他们完全买得起大罐装的康宝莱营养粉，但为什么康宝莱的“早餐店”在台湾地区还如此大受欢迎？这是因为台湾地区跟大陆的消费市场存在着很大不同。台湾人很重视吃早餐，非常重视早餐的营养和方便，这一点连香港人也比不上。但是台湾人通常不在家里做早餐，因此台湾地区所有的县市几乎大街小巷都遍布着早餐店，数量达到上万家，光是早餐连锁店品牌就已经超过十个。所以，康宝莱的“早餐店”能在台湾地区推广得非常好。
　　　 
　　另外一个例子就是台湾克缇公司。这家公司在台湾开美容院已经将近20年了，其美容院品牌为“克丽缇娜”，该品牌也已进入大陆市场。1年前，克缇公司开始采用店销+人员直销的复合经营模式。在这种经营模式下，克缇公司将克丽缇娜美容院经营得风生水起，克丽缇娜也已经成为台湾地区最著名的美容院品牌之一。
　　　 
　　克缇公司为什么能把美容院经营得这么有声有色呢？其实，一般直销公司的经销商开店后，会试图将客户转化成经销商。但是克丽缇娜美容院从来不会这么做，其店员从来不会跟客户讲OPP、公司制度等，这样不会造成客户压力，同时直销客户可以享受到某些美容院提供的服务。
　　　 
　　大家都知道，克缇公司早已进驻大陆市场，据不完全统计，该公司在大陆已经开了4000多家克丽缇娜美容院，每年营业额达到十亿元。今年2月份，该公司获得了国家商务部颁发的直销经营许可证，将开展直销业务。目前，克缇公司正在研究该如何创新在台湾采用的店销+人员直销的经营模式，以求开展直销业务时，不破坏原先的克丽缇娜美容院经营模式。
　　　 
　　显而易见，美国康宝莱公司与台湾克缇公司的店销+人员直销的经营模式存在差异。在康宝莱公司的经营模式里，专卖店是作为直销系统的一个组成部分而存在的。但是，在台湾克缇公司的经营模式里，美容院与直销体系是两大系统。

　　专卖店八大功能

　　综上所述，从国内国外的情况来看，专卖店不仅能助力直销公司发展，其本身在运营上还具备八大功能。
　　第一，形象功能。专卖店以实体店形式存在，客户可以轻而易举地了解到该店的存在。　　　 
　　第二，终端销售功能。专卖店建立之后，直销人员可在店里销售护肤、美容等产品，为客户现场进行产品示范、解说以及其他服务。如果没有专卖店，直销人员可能会将客户邀请到自己家里，造成很多不便。这种功能还可促进专卖店销售。
　　第三，服务客户的功能。专卖店可以为客户提供后续服务，客户可以不断带朋友来，这样就会产生终端销售。　　　 
　　第四，发货功能。如果一名直销人员刚刚加入一家直销公司，还无力建立一家专卖店，那么，直销公司的专卖店可以以店的名义聘用该名直销人员为非全日制销售人员。
　　第五，咨询功能。很多生产保健品的直销企业，会在专卖店里设置手诊仪以及其他健康检查设备，甚至聘请退休医生为客户做健康咨询。
　　第六，教育功能。专卖店培养了专职的教育培训师，他们可以为客户以及直销人员提供教育培训服务。
　　第七，活动功能。专卖店可以趁着节假日之际，在社区举办一些宣传普及知识等活动。
　　第八，联谊功能。专卖店可以邀请客户以及直销人员参加联谊活动，在增进相互了解之时，促成销售。

　　专卖店建立流程
　　　 
　　任何一家直销公司要建立专卖店系统，应该首先拟定出一套完善的专卖店建立作业流程。这套作业流程包括如下步骤：第一，经销商资质审查。并非任何经销商都可以建立专卖店，直销公司应该首先对其资质提出相应要求，只有满足这些硬性条件之后，才能批准其建立专卖店。第二，专卖店申请流程。直销公司应该制定并且要求经销商严格遵守申请流程。第三，准备相关法律文件、合约以及专卖店规章制度。第四，申请获批后，经销商应进行哪些准备工作。第五，专卖店开业前的促销活动。第六，专卖店日常运营管理规范。第七，直销公司将出台哪些措施支持和保护专卖店的运营与发展。